서울 서초동에 위치한 칸 컨설팅에서 만난 조문주 대표는 한국에서 보기 드문 ‘마켓 엑세스’ 컨설팅 전문가로, 그가 설립한 ‘칸 컨설팅’은 2024년 1월 문을 열었다. 그는 건강보험심사평가원과 국민건강보험공단에서의 전문 경력을 바탕으로 신약을 개발해 내놓는 제약회사들이 보험급여 등재라는 복잡한 과정에서 실질적인 지원을 받을 수 있는 전문 컨설팅을 제공하고 있다.

▲ 칸 컨설팅 조문주대표  © 칸 컨설팅

“칸 컨설팅은 대표가 건강보험심사평가원 출신 전문가로서 제약회사들의 신약 보험등재와 관련한 전략을 체계적으로 지원하는 회사입니다.” 조 대표는 신약의 보험등재 필요성에 대해 다음과 같이 설명했다. “신약은 식약처 허가를 받아 판매를 시작할 수는 있지만, 보험급여 절차를 통과하지 않으면 환자들이 100% 약값을 부담해야 하죠. 반대로, 보험급여 절차를 통과하면 환자가 통상적으로 약값의 30%만 부담하게 되는데, 이는 환자의 접근성을 높여줄 수 있습니다.”

조 대표에 따르면, 제약사의 목표와 신약의 특성에 맞는 전략적 접근이 필수다. 제약사의 목표에 따라 등재 전략이 달라지며 이를 실현하기 위해선 다각도의 세부 전략이 필요하다. 예를 들어, 신약의 등재 시기나 급여기준을 고려한 전략을 수립하여 임상 데이터 및 각종 근거자료를 준비하고, 정부가 요구하는 다양한 요건을 충족시켜야 한다. 이는 단순히 자료를 작성하는 것을 넘어, 제약사가 원하는 결과를 끌어내기 위한 전략적 사고와 다방면의 분석이 필수적이라는 것이다.

▲ 칸 컨설팅 조문주대표  © 칸 컨설팅

조문주 대표가 이와 같은 컨설팅을 시작하게 된 이유는 ‘마켓 엑세스’라는 전문 영역의 인재 부족을 직접 체감했기 때문이다. “업계에 전문가가 너무 부족해요. 기존의 많은 제약사들이 자료를 제출하긴 하지만, 충실도나 전략 면에서 부족한 경우가 많습니다. 제약사들이 제출하는 자료가 양적으론 많지만, 실제로 원하는 결과를 달성하기엔 미흡한 경우가 많았어요.” 그는 건강보험심사평가원 재직 시절, 제대로 된 자료와 전략이 부족하여 원하는 목표를 이루지 못하는 제약사들을 수없이 목격했다며 이 부분을 개선하고자 회사를 설립했다고 덧붙였다.

“사실 처음엔 다른 진로를 생각하기도 했어요. 약국을 운영하거나 강의를 할까도 고민했지만, 제가 가장 오랜 시간 해왔고 가장 자신 있는 일이었기에 이쪽을 선택했죠.” 조 대표는 자신이 쌓아온 전문성을 활용해 더 많은 제약사들이 성공적인 보험급여 등재를 달성할 수 있도록 기여하고자 하는 의지가 강했다. 그의 커리어는 단순히 이론이 아닌 실무 경험과 결합된 노하우로 가득하다. “박사 학위와 국외 수학 경험, 건강보험심사평가원에서의 10년 이상의 경력이 결합된 사람은 드물어요. 저는 이 전문성을 한국 제약업계와 공유하고 싶었습니다.”

최근 수억 원을 호가하는 신약이 시장에 등장하면서, 그 가치를 평가하고 보험등재 여부를 결정하는 과정이 더욱 까다로워졌다. 조 대표는 신약 ‘킴리아’와 ‘졸겐스마’를 예로 들며 “이런 고가의 신약이 단지 ‘필요하다’는 이유만으로 보험급여를 받을 수는 없습니다. 보험재정에는 한계가 있기 때문에 엄격한 요건을 충족시켜야 하죠”라고 설명했다.

▲ 칸 컨설팅 조문주대표  © 칸 컨설팅

조 대표에 따르면, 제약사들은 신약개발 단계에서부터 명확한 목표와 기대 수익을 예측해야 한다. 이러한 전략이 없으면 임상시험 개발에 수많은 자금을 투입하고도 막상 기대한 보험약가로 급여등재되지 못해 허가를 취하하는 위기에 놓이기도 있다. 이는 제약사와 환자, 그리고 정부 모두에게 손실이다. “제약사들은 신약에 대한 정확한 목표를 설정하고 최대한 실현 가능한 전략을 구상해야 합니다. 전략이 부재하거나 또는 무모한 전략으로 시간과 비용을 소실하는 제약사도 있었어요. 이런 점이 안타까웠고, 제가 가진 전문성으로 제약사들이 보다 현명하게 준비할 수 있도록 돕고 싶었죠.”

조문주 대표는 한국의 제약바이오 산업이 큰 잠재력을 지녔지만, 전문인력의 부족으로 인해 역량이 완전히 발휘되지 못하고 있다고 진단했다. “우리나라는 제약바이오 분야의 인재들이 충분히 뛰어나지만, 이를 받쳐줄 제대로 된 전문가가 부족해요.” 조 대표는 현재 정부의 정책, 경제 상황, 의료 체계와 관련된 다양한 요인을 동시에 고려해야 하는 복잡한 업무에 제약사들이 부담을 느끼고 있으며, 이를 위해서는 보다 많은 ‘마켓 엑세스’ 전문가가 필요하다고 주장했다.

그는 이러한 필요성에 따라 장기적인 목표로 인재 양성을 고려하고 있다. “제가 이 분야에서 전문가를 양성하면 당연히 경쟁자가 늘겠죠. 그러나 오히려 이 분야에 더 많은 전문 인재가 들어와서 제약업계를 성장시키길 바라고 있습니다. ‘고객과 함께 성장하는 세계적 기업’이 비전인 칸 컨설팅의 궁극적인 목표이기도 합니다” 조 대표는 이와 같은 방식으로 한국 제약업계가 더욱 체계적이고 전략적으로 발전하길 바란다고 말했다.

“어떤 상황이든 최적의 해결책을 찾아내는 것이 제 업무의 본질입니다. 제약사와 정부의 입장을 조율하고, 여러 압박 속에서도 균형을 잡는 역할이죠.” 그는 이러한 복잡성을 고려할 때, 전문가로서 한층 더 나아가야 할 필요가 있음을 느낀다고 밝혔다.

조문주 대표의 이 같은 도전과 헌신이 앞으로 한국 제약산업에 어떤 긍정적 변화를 불러올지 기대가 모아진다.